E-pasts jau ir gandrīz uzrakstīts. Temata rinda ir laba, teksts ir konkrēts, un piedāvājums ir reāls. Tad tu nonāc līdz beigām, ieraksti kaut ko neuzbāzīgu, piemēram, „Pastāsti, ko domā”, un ceri, ka potenciālais klients darīs darbu tavā vietā. Tieši šis pēdējais solis parasti ir tas, kurā atbildes apstājas.

E-pasta noslēguma veidošana nav saistīta ar to, kā izvēlēties jaukāku nobeiguma frāzi. Tās mērķis ir panākt, lai pēdējās rindas pildītu ļoti konkrētu uzdevumu — palīdzētu aizņemtajam lasītājam ātri pieņemt lēmumu, radot pēc iespējas mazāk šķēršļu. Ja noslēgums ir neskaidrs, pārblīvēts vai apslēpts zem pieklājīgiem pildvārdiem, pārējai e-pasta daļai nākas uzņemties lielāku slogu, nekā tai būtu jāuzņemas.

Saturs

Kāpēc pēdējās trīs rindas nosaka, vai kāds atbildēs

SDR var veltīt 40 minūtes, lai izstrādātu pirmos 250 vārdus nepersonificētā e-pastā, bet beigās vienkārši paraustīt plecus. Tieši šī daļa, manuprāt, visbiežāk izgāžas. Ievads piesaista uzmanību, galvenā daļa veido saistību, bet nobeigums vai nu aicina pieņemt lēmumu, vai arī piedāvā lasītājam iespēju izvairīties.

Pēdējās rindas ir svarīgas, jo tieši tās bieži tiek uztvertas kā pamudinājums pieņemt lēmumu. Tālrunī noslēgums bieži vien ir vienīgā daļa, kas bez piepūles izdzīvo, ja tekstu pārskata pavirši. Ja lasītājs sastopas ar neskaidru rindu, viņš nesaņem skaidrību, bet gan papildu darbu. Tāpēc noslēgums ir visvērtīgākā e-pasta daļa, nevis kaut kas, par ko domā pēc tam.

Shēma, kas izskaidro, kāpēc pārdošanas e-pasta pēdējās trīs rindas nosaka, vai potenciālais klients atbildēs.

Kāda patiesībā ir šāda vāja dienas noslēguma ietekme

Vājš noslēgums parasti rada vienu no trim sekām. Tas slēpj lūgumu, mīkstina lūgumu, līdz no tā nekas vairs nepaliek, vai arī pievieno papildu uzdevumus, kas liek saņēmējam pašam izdomāt, ko darīt tālāk. Frāze, piemēram, „paziņojiet man savas domas”, skan pieklājīgi, bet reti kad ir praktiski izmantojama.

Praktisks noteikums: ja pēdējā rinda nenorāda uz vienu konkrētu rīcību, tas nav noslēgums, bet gan strupceļš.

Tāpēc es cilvēkiem, kuri cenšas paplašināt savu vārdu krājumu, iesaku izmantot tādus resursus kā „efektīvi e-pasta noslēguma vārdi”, taču vienmēr saku, ka frāžu izvēle ir otršķirīga. Galvenais uzdevums ir padarīt lēmumu pašsaprotamu.

Nobeigums arī ir daļa no plašākas ziņojuma plūsmas. Ja jūsu aicinājums rīkoties (CTA), nobeiguma frāze un paraksts nedarbojas saskaņoti, lasītājs sajutīs disonansi. Ziņojums varbūt joprojām ir pieklājīgs, bet nobeigums neizraisīs tādu iespaidu, kādam tam vajadzētu būt. Ja jūs veidojat liela mēroga izejošo saziņas sistēmas, šāda veida detaļas ir vērts iekļaut savā procesā, un tās dabiski iekļaujas plašākā darba plūsmā, piemēram, tādā, kāda aprakstīta Lead Printer blogā.

Trīs daļas, kas veido augstas konversijas e-pasta noslēgumu

Spēcīgākie noslēgumi ir veidoti pēc vienkāršas struktūras. Tajos ir skaidri formulēts lūgums, noslēguma frāze un paraksta laukums. Tās ir atšķirīgas funkcijas, un tām jāpaliek atšķirīgām.

Daudzi neveiksmīgi noslēgumi rodas tādēļ, ka autori visus trīs elementus sajauc kopā. Viņi pievieno jautājumu, pieklājīgu frāzi, nejauši izvēlētu vārdu „labākais” un tad parakstu, taču nekad nenolemj, ko saņēmējam būtu jādara. Skaidrāks noslēgums norāda lasītājam, kā rīkoties.

Shēma, kurā izklāstītas trīs būtiskākās sastāvdaļas, kas raksturo augstas konversijas e-pasta noslēgumu profesionālajā biznesa saziņā.

Konkrēts lūgums

Šis ir teikums, kas lasītājam pasaka, kas notiks tālāk. Attiecībā uz izejošajām e-pasta vēstulēm lūgumam jābūt vienkāršam un viegli izpildāmam. Atbilde „jā” vai „nē”, ātra atbilde, īsa tikšanās vai viens konkrēts nākamais solis darbojas daudz labāk nekā vispārīgs aicinājums „kādreiz parunāt”.

Lietderīgs veids, kā par to domāt, ir šāds: ja lasītājs var atbildēt vienā solī, tad jautājums pilda savu uzdevumu. Ja lasītājam ir jāapsver iespējas, jāsalīdzina prioritātes vai jāizdomā nākamais solis, tad darījuma noslēgšana ir kļuvusi par darbu.

Apstiprinājums

Noslēgums ir tonis, nevis uzdevums. „Paldies”, „Ar labākajiem vēlējumiem” un „Uz redzēšanos” — visi šie izteicieni pauž atšķirīgus sirsnības un attāluma līmeņus, taču nevienam no tiem nevajadzētu ietvert faktisko aicinājumu rīkoties. Tā ir izplatīta kļūda, jo īpaši sākotnējā saziņā, kurā sūtītājs cer, ka draudzīgs noslēgums var aizstāt skaidru lūgumu.

Paraksta laukums

Paraksta bloks nav tikai dekoratīvs elements. Tas ir uzticamības elements. Tas saņēmējam norāda, kas jūs esat, ko pārstāvat un kā atbildēt, neizpētot kontekstu. Skaidrs paraksta bloks atvieglo atbildes sniegšanu.

Vienkāršākais modelis izskatās šādi.

  • Jautājiet: „Vai otrdiena vai trešdiena būtu piemērota diena īsai ievada nodarbībai?”
  • Nobeigums: „Ar labākajiem vēlējumiem,”
  • Paraksts: vārds, uzvārds, amats, uzņēmums un kontaktinformācija, uz kuru var atbildēt

Lūgumu izklāstiet vienā teikumā. Noslēguma daļu veidojiet īsu. Paraksts lai būtu lietderīgs. Tāda ir struktūra.

„Sign-Off“ salīdzinājumā ar „CTA“ un kāpēc šī atšķirība ir svarīga

Daudzos e-pasta vadlīnijās šie divi jēdzieni tiek sajaukti, un tas ir daļa no problēmas. CTA ir darbība, ko vēlaties, lai saņēmējs veiktu. Noslēgums ir iespaids, ko atstājat. Ja šīs funkcijas tiek sajauktas, e-pasts kļūst maigāks, taču ne skaidrāks.

Atjaunošanas e-pastam parasti ir nepieciešams noslēgums, kas stiprina attiecības, jo lasītājs jūs jau pazīst. Savukārt, sazinoties ar potenciālo klientu pirmo reizi, lūgumam ir jāuzņemas lielāka daļa darba, jo nav esoša konteksta, uz kuru varētu paļauties. Noslēgums pastiprina vēstījuma ietekmi. Aicinājums rīkoties (CTA) veicina atbildes sniegšanu.

E-pasta veids Labākais signāls pārtraukšanai Labākā CTA forma
Aukstā kontakti Profesionāls, viegls, zema spiediena Viens skaidrs „jā” vai „nē” vai viens nākamais solis
Sirsnīgs turpinājums Draudzīgs, tiešs, atbildīgs Konkrēts atbildes pieprasījums, kas saistīts ar iepriekšējo kontekstu
E-pasts par atjaunošanu Uzticams, stabils, ņem vērā attiecības Apstiprinājums, lēmums vai pārskatīšanas pieprasījums
Iekšējais pieprasījums Efektīvs, vienkāršs, uz sadarbību vērsts Vienam atbildīgajam to var ātri paveikt

Lai iepazītos ar plašākiem etiķetes noteikumiem, noderīgs palīgs ir Humantext.pro rokasgrāmata par vēstuļu nobeigumiem. Tā palīdz, ja vēlaties nošķirt vēstules toni no uzdevuma, nepadarot vēstuli pārāk formālu.

Kādas sekas rada vājš dienas noslēgums

Vājš noslēgums parasti izskatās pieklājīgs virspusē, bet zem tā slēpjas neskaidrība. Rakstītāji izvēlas sirsnīgu noslēgumu, jo baidās, ka spēcīgāks aicinājums varētu šķist uzmācīgs, un cer, ka saņēmējs pats izdarīs secinājumus par nākamo soli. Tādējādi parasti netiek izmantota iespēja saņemt atbildi.

Labākais secinājums ir vienkāršs. Padariet aicinājumu rīkoties (CTA) konkrētu, un ļaujiet noslēguma frāzei saglabāt labas attiecības. Vārds „vislabāko” var sekot pēc stingra aicinājuma. Vārds „paldies” var sekot pēc tieša aicinājuma. Noslēguma frāzei nekad nevajadzētu uzņemties aicinājuma rīkoties (CTA) lomu.

Šī atšķirība ir visnozīmīgākā gadījumos, kad e-pastam ir cits mērķis, nevis vienkārši saņemt atbildi. Līguma pagarināšanas gadījumā neskaidra nobeiguma frāze var radīt neskaidrības. Savukārt, veicot aukstās pārdošanas kampaņu, pat visizsmalcinātākais nobeigums nespēs glābt neskaidru lūgumu. Dažādiem e-pasta veidiem nepieciešami atšķirīgi nobeigumi, un pareizais tonis ir atkarīgs no tā, vai saņēmējam jau ir kādas saistības pret jums, ja tādas vispār ir.

Četri noslēguma paraugi, kurus varat kopēt un pielāgot jau šodien

Teorija ir noderīga tikai tad, ja tā maina jūsu sūtītos vārdus. Šie četri noslēguma bloki aptver situācijas, kuras es visbiežāk novēroju, veicot izejošos zvanus, un katrā no tiem lūgums ir nošķirts no atvadas.

Ja pirms izlaišanas veicat variantu testēšanu, apvienojiet to ar A/B testēšanas informācijas ziņojumiem. Mērķis nav bezgalīgi kopēt kādu paraugu, bet gan izmantot to kā kontrolētu sākumpunktu.

Infografika, kurā attēloti četri profesionālo e-pasta vēstuļu veidi, iekļaujot paraugus, skaidrus turpmākos soļus un noderīgus padomus.

Aukstā kontakti

Veidne
Vai jūs būtu gatavs nākamnedēļ īsi parunāt, lai noskaidrotu, vai tas ir aktuāli?

Ar cieņu,
Vārds

Kāpēc tas darbojas
Tas ir viens jautājums, viens rezultāts un nekādu papildu atzarojumu. Lasītājs var atbildēt „jā”, „nē” vai ieteikt citu laiku, neizvērtējot lūgumu.

Reāls piemērs:
„Vai jūs būtu gatavs nākamnedēļ veikt īsu telefona sarunu, lai noskaidrotu, vai šo jautājumu ir vērts izpētīt?”

Turpmākā rīcība, ja nav saņemta atbilde

Veidne
Vai man jāpabeidz šis jautājums, vai tomēr ir vērts nosūtīt vēl pāris variantus?

Paldies,
Vārds

Kāpēc tas darbojas
Tas saņēmējam piedāvā vienkāršu divu iespēju izvēli. Tas samazina pretestību un ļauj izvairīties no neiejūtīgā „vienkārši dalos ar to” stila, kas izšķērdē pēdējo iespēju.

Reāls piemērs no rindas
: „Vai man šo jautājumu jānoslēdz, vai varbūt būtu lietderīgi nosūtīt divus iespējamos risinājumus, kā rīkoties tālāk?”

Iekšējs lūgums komandas biedram

Veidne „
“ Vai varat apstiprināt, kuru versiju vēlaties, lai es nosūtītu līdz plkst. 15:00?

Paldies,
Vārds

Kāpēc tas darbojas
Iekšējo e-pasta vēstuļu nobeigumiem ir jānovērš neskaidrības pēc iespējas ātrāk. Komandas biedram nav nepieciešama pārliecināšana — viņam ir vajadzīgs lēmuma pieņemšanas pamats un termiņš.

Reāls piemērs:
„Vai varat apstiprināt galīgo tekstu līdz darba dienas beigām?”

Tikšanās pieprasījums potenciālajam klientam

Veidne
Ja tas ir lietderīgi, varu nosūtīt divus laikus, kas atbilst jūsu kalendāram.

Ar cieņu,
Vārds

Kāpēc tas darbojas
Lasītājam nav jāiesaistās sarežģītā plānošanā. Jūs piedāvājat risinājumu, kas ļauj saglabāt dinamiku, neprasot pārāk lielas pūles.

Reāls piemērs no rindas
: „Ja tas ir aktuāli, varu nosūtīt pāris laika nišas un vienkārši to nokārtot.”

Visveiksmīgākie noslēgumi ir īsi, jo tie ņem vērā saņēmēja uzmanību, nevis tāpēc, ka tie jau sākotnēji ir minimāli. Ja jūs veidojat atkārtojamus izejošo saziņas sistēmas, tieši šāda veida ziņojumu pārbaudes loģika ir tā, ko komandai vajadzētu piemērot katrā saziņas secībā.

Kad standarta slēgšanas ieteikumi vairs nedarbojas

Parastie padomi šķiet nekaitīgi. Esi lakonisks. Esi pieklājīgs. Uzdod jautājumu. Šie noteikumi darbojas, kamēr nenāk klāt reāls sūtījums, un tad tie neizbēgami vairs nedarbojas.

Atjaunošanas e-pastiem ir nepieciešams konteksts, nevis tikai īsums

Frāze „Izsakies īsi” atjaunošanas ziņojumos var izrādīties neefektīva, jo pircējam bieži vien ir nepieciešams atgādinājums par to, kas tiek atjaunots, kāpēc tas ir svarīgi un par ko viņam ir jāpieņem lēmums. Ja noslēgumā tiek izlaists pārāk daudz konteksta, saņēmējam ir jāatjauno situācijas izpratne. Tas rada grūtības.

Atjaunošanas noslēgums var būt lakonisks, taču tam nevajadzētu šķist atdalītam no vērtību stāsta. Piedāvājums ir jāsaista pietiekami cieši ar atjaunošanas iemeslu, lai lēmums šķistu pamatots, nevis pēkšņs.

E-pasti, kas paredzēti klientu atkārtotai iesaistīšanai, var radīt iespaidu, ka uz jautājumiem balstīti aicinājumi rīkoties izskatās pārāk uzmācīgi

Uz jautājumiem balstīti noslēgumi bieži vien darbojas sākotnējā saziņā, jo tie ir vienkārši. Atkārtotas saziņas gadījumā tie var radīt iespaidu, ka tiek lūgts palīdzība, ja attiecības jau ir apsīkušas. Lūgumam jāatbilst sarunas kontekstam, nevis tikai izmantotajai taktikai.

Šis kompromiss ir svarīgs. Sarunas noslēgums, kas maksimizē atbilžu skaitu, ne vienmēr sakrīt ar tādu, kas saglabā labas attiecības. Ja vēlaties atsākt neaktīvu sarunu, tiešs un mierīgs lūgums var radīt spēcīgāku iespaidu nekā jautājums, kas izklausās pārāk uzmācīgi.

„Mobile Inboxes Cut Weak“ pārtrauc darbību

Uz mazākiem ekrāniem vairākrindas nobeigums ātri tiek saspiests. Ja lūgums ir apslēpts lieku vārdu virknē, lasītājs var arī nekad nenonākt līdz galvenajam lūgumam. Īsie nobeigumi labāk iztur pārskatīšanu, jo pēdējās rindas paliek redzamas un skaidri saprotamas.

E-pasta apakšdaļai jābūt tāda, lai to varētu pārskatīt uz tālruņa, nezaudējot galveno lūgumu.

Tas ir pārbaudījums. Noslēgumam ir jāpadara nākamais solis skaidrs, neuzliekot saņēmējam nepieciešamību kaut ko izvērst, ritināt atpakaļ vai pārlasīt visu e-pastu.

Daudzi standarta ieteikumi arī nedarbojas, jo tajos apstiprinājums tiek uzskatīts par galīgo lēmumu. Praksē pēdējām rindām ir divas funkcijas. Viena rinda iezīmē darbību, otra samazina pretestību. Komandas, kas rūpīgi pārskata izejošo saziņu sistēmas, piemēram, kā parādīts Lead Printer B2B SaaS sistēmā, parasti šīs funkcijas nošķir, nevis visu saspiež vienā gludā teikumā.

Kā pārbaudīt savas noslēguma frāzes, rīkojoties kā izsaukumu komanda

Daudzas pārdošanas noslēgšanas rokasgrāmatas aprobežojas ar piemēriem, un tieši šajā brīdī padomi kļūst dārgi. Vienkārši noslēguma frāžu saraksts nepasaka, kurš noslēgums ir piemērots jūsu mērķauditorijai, jūsu piedāvājumam vai pārdošanas secības posmam. Labākus risinājumus varat iegūt, pārbaudot dažādus noslēguma paņēmienus, nevis vienkārši aizstājot pāris vārdus beigās.

„LinkedIn“ mārketinga raksts par izejošo testēšanu iesaka izmēģināt 3–4 skaidri atšķirīgus pieejas veidus, pārējo e-pasta saturu atstājot nemainīgu, un katram variantam veltīt vismaz 200 kontaktus 2–3 nedēļu laikā, pirms nosaka uzvarētāju. Šāda pieeja ir loģiska, jo vienīgi noslēguma frāzes pielāgojums reti kad izskaidro atbilžu skaita pieaugumu. Signāls rodas no visas noslēguma sistēmas kopumā — lūguma, toņa un konteksta, kas to ieskauj.

Soli pa solim izstrādāta rokasgrāmata, kas parāda, kā pārbaudīt e-pasta noslēguma frāzes, lai uzlabotu izejošo pārdošanas rādītājus.

Ko pārbaudīt

Izmēģiniet dažādus noslēguma veidus, nevis niecīgas frāžu izmaiņas. Vienā variantā var izmantot tiešu „jā” vai „nē” jautājumu, citā — maigu lūgumu par tikšanās laiku, citā — noslēgumu, kas atgādina attiecību pārtraukšanu, bet citā — pēdējo teikumu, kas ir tieši saistīts ar piedāvājumu. Saglabājiet temata rindu, tekstu un mērķauditoriju pēc iespējas nemainīgus, lai noslēgums būtu mainīgais lielums, ko jūs izvērtējat.

Lai iegūtu plašāku priekšstatu par to, kā izejošo kampaņu programmas tiek veidotas, balstoties uz mērķauditorijas izvēli, tekstu un iterāciju, „Lead Printer“ B2B SaaS lapā ir parādīta tāda struktūra, kas nodrošina šo testu lietderību.

Ko nedrīkst sajaukt

Atvērto vēstuļu skaita pieaugums vēl nenozīmē, ka noslēgums ir veiksmīgs. Lielāks atbilžu skaits nav pierādījums tam, ka noslēgums ir veicinājis vēlamo rezultātu. Ja secība mainās testēšanas laikā, rezultāts attiecas uz e-pastu kopumā, nevis uz noslēguma frāzi.

Kļūda, ko es redzu visbiežāk, ir atbilžu skaita sajaukšana ar atbilžu kvalitāti. Pārdošanas sarunas noslēgšana var piesaistīt vairāk atbilžu, tomēr radīt sliktākas sarunas. Izsaukumu komandām ir jānošķir šie divi rādītāji, jo tie bieži vien norāda uz atšķirīgām tendencēm.

Vienkāršs darbības princips

Testā izmantojiet vienu rādītāju. Nodrošiniet, lai varianti būtu skaidri atšķirīgi. Pirms izlemjat, kas ir bijis efektīvs, ļaujiet paraugam pietiekami ilgu laiku „elpot”.

Ja noslēgums ir „svira”, testā šī „svira” ir jāizolē. Tādā veidā var uzzināt, vai auditorija dod priekšroku maigākai pieejai, stingrākai pieejai vai pavisam citam skatpunktam.

Pašpārbaudes pārbaudes saraksts pirms nosūtīšanas

Pirms nosūtīt nākamo e-pasta partiju, veiciet piecas pārbaudes. Pirmkārt, vai tajā ir viens konkrēts lūgums. Otrkārt, vai lūgums ir viegli izpildāms, proti, vai lasītājs var uz to ātri atbildēt. Treškārt, vai noslēgums atbilst jūsu attiecībām un e-pasta mērķim. Ceturtkārt, vai paraksts atvieglo atbildes sniegšanu. Piektajā vietā, vai noslēgums joprojām ir saprotams, kad to skatās mobilajā tālrunī.

Ja kāds no šiem elementiem neizdodas, nobeigums ir pārāk garš vai pārāk īss. Tieši šādā gadījumā ātra pārskatīšana pasargā kampaņu no tā, ka tā skan pieklājīgi, bet neskaidri. Nobeigums, kas iztur pārbaudi, parasti ir īss, tiešs un viegli īstenojams.

Ja vēlaties pārbaudīt, vai aprēķini par piesaistīšanas procesa ieguldījumu ir loģiski, „Lead Printer“ ROI kalkulators ir praktisks veids, kā sasaistīt saziņas apjomu ar rezultātiem. Tas ir visnoderīgākais gadījumos, kad salīdzināt dažādas izejošās saziņas iniciatīvas un vēlaties redzēt, kādiem jābūt atbilžu sistēmas rezultātiem.

Ātrā pārbaude: ja potenciālais klients trīs sekundēs nespēj saprast, ko darīt tālāk, darījuma noslēgšanai ir nepieciešams vēl viens mēģinājums.

Uztveriet darījuma noslēgšanu kā lēmumu pieņemšanas procesu, nevis kā formalitāti. Tiklīdz to izdarīsiet, vairs nejautāsiet, vai e-pasts „skan labi”, bet sāksiet jautāt, vai tas rosina atbildi. Šī pārmaiņa mainīs veidu, kādā jūs rakstāt katras vēstules nobeigumu.

Ja vēlaties komandu, kas izstrādā izejošo saziņas secības ar efektīvākiem pārdošanas noslēgumiem, precīzāku mērķauditorijas izvēli un pastāvīgu testēšanu, apmeklējiet Lead Printer. Šī kompānija izstrādā un īsteno uz datiem balstītas e-pasta un daudzkanālu kampaņas, kas rada kvalificētas pārdošanas iespējas ASV, Lielbritānijā un ES.